遠距業務開發的致勝攻略
本篇筆記為「商維思維學院21天學習挑戰賽」系列文的第2篇。全文內容整理自「商業思維學院」主題講座-「遠距業務開發的致勝攻略」(下文簡稱「遠距業務開發講座」)，主講人是商業思維學院營運長及「商業開發」共同主理人黃呈智(Disney,迪哥)。
迪哥擅長商業開發、商務簡報、產品策略及平台營運，有8年的互聯網經驗，曾於ACCUPASS擔任產品經理到營運行銷副總，並且內部創業一個年營收近千萬的2B服務。
疫情影響之下，大幅改變了既有的業務開發模式。以往的面對面會談，逐漸變成線上視訊會議等方式進行。如果能善用數位工具，將能為自己建構更多元的開發管道，並拓展更寬廣的商務機會。這堂講座，迪哥將完整拆解新型態業務開發流程的步驟和方法，幫助你快速掌握數位變革帶來的新機會！
學習「遠距業務開發講座」的起心動念
目前我的工作有經營Alibaba國際站，工作內容同時包含行銷的廣告投放和業務接單出貨。業務的部分是一條龍一人全包，包含：RFQ主動報價、接收及回覆詢單、報價、安排生產或是查核庫存、出口訂艙及報關文件製作、收款並與財務部對帳。
在Alibaba與客戶的互動聯繫皆在網路上完成，沒有實體活動，也符合「遠距業務」的定義。兩年多以來，已經累積許多客戶單。然而，我沒有受過專業的業務訓練，目前遇到最大的瓶頸是不知如何妥善「管理客戶名單」，才能將名單的效益最大化。因此，想從這堂講座中找到解答。
我從「遠距業務開發講座」學到的3個重點
這門課對B2B跨境電商接單非常有幫助，下列3項是我最有收穫的內容。
1.商機名單管理
每個人的時間和資源都有限，藉由建立客戶名單分級機制，才能優先分配時間和資源給最重要的客戶。
利用銷售線索，給定評分的方式來為客戶名單分級。
常見的評分項目可分成兩大類，行為和人口統計。
- 行為：客戶在網路上的互動程度，例如：瀏覽官網的時間次數、關鍵字搜尋、參加線上研討會、下載文件或工具等。
- 人口統計：指客戶的基本資訊，例如：公司規模、營收、國家地區、產業別。
過往我管理名單時，有紀錄客戶基本資料，但回覆方式則以接單的時間順序做排程。然而，事情一多時，將可能忽略了最有可能成交的重要客戶。
有了分級機制，就能懂得優先服務重要的客戶。雜事再多，都知道要抽出時間優先報價或回信給這些Ａ級客戶，以避免錯過潛在的機會。
2.建立業務銷售流程的Pipeline
講座中，迪哥分享的業務Pipeline流程，幫助我重新看待整個銷售流程。
目前自己摸索出來的接單銷售流程，比較像是做事的流程，並不是業務成交導向，也沒有給定權重。
業務銷售流程Pipeline的重點在於量化銷售流程，進一步分配資源於重要的業務階段和客戶，同時亦方便管控業務進度，逐步邁向成交。
業務銷售流程Pipeline基本制定方式有兩個步驟。
- 首先，設定業務流程的重要成交檢核點。
- 接著，分別為每個階段給予權重。權重可依經驗設置，通常參考成交的成功率或轉換率。
舉一個常見的Pipeline流程為例：
取得銷售線索(0%)->安排會議(需求理解)(10%)->合格線索(20%)->安排提案(40%）->決策者接受(80%）->合約報價單(90%）->成交(100%)
每個人可再依照實際的工作內容制定適合自己的業務銷售流程Pipeline。
3.自我盤點：更新個人與公司的數位形象
當業務開發的管道轉往線上之後，個人和公司的數位形象變得更加重要。迪哥分享了個人和公司可加強數位形象的方式，簡述重點如下。
- 個人可執行事項：更新形象照和個人檔案、預告新品或新服務、發表產業動態、分享工作上的好消息和好成績。這些都能幫助我們在網路上展現專業形象，持之以恆，也能建立小領域的定位，有助於拓展業務。
- 公司的部分則包含：更新官網內容、分享客戶成功案例、推出特定期間的產品服務方案、更新媒體報導、常見問答、更新聯絡方式、主動對外舉辦活動和說明會。這有助於客戶掌握公司的動態，客戶看到公司活躍，也較易產生信任感。
更新公司官網資訊這部分，我很有共鳴。去年規劃公司官網改版時，特地針對「聯絡我們」頁面裡的詢單表格，客製設計一個好用的格式。當時參考了10多家公司的表單及融合自己的接單經驗，設計出同時滿足公司內外銷客戶的詢單內容。
官網上線後的2個月內，即收到許多國內外的新詢單。同時，客戶提供的基本資訊也很明確，提出的需求也很精確。這不僅大幅減少雙方的需求確認信件往來，此時也更加體認到，網路上絕對存在著新商機，但必須要讓客戶能在網路上找得到、聯絡得到你和你的公司。
「遠距業務開發講座」心得
目前我的工作職稱是行銷企劃，並沒有受過業務的正規訓練。剛好有機會經營Alibaba國際站，才能觸及到業務領域。整堂講座幫助我了解遠距業務開發的注意事項，內容非常豐富，也能實際應用在工作中。
講座還有很多細節沒有摘錄進來，例如：個人及會議軟體工具設備清單、遠距會議的注意事項、陌生開發的注意事項、集客式行銷…等，若想知道更多細節，建議直接聽講座。
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